編者按：想要獲得融資成功？每一個步驟都需要做出100分的努力。Borrowed & Blue的Adam Healey為我們提供了融資過程中的七點建議，做好每一部分，才能取得最后的勝利。
【資料圖】
籌款很難。任何一個經(jīng)歷過籌錢的創(chuàng)始人都知道內(nèi)在的艱辛。但是，籌款難可能是一件好事?；I款使企業(yè)家變得堅強，讓企業(yè)家面對冷酷現(xiàn)實的“市場”。同時，通過簡單瀏覽過程、提前預測流程、以及為成功而進行的逆向工程，讓籌款會變成了一個不可思議的學習經(jīng)歷，并幫助創(chuàng)始人及其公司把注意力都集中到了最重要的事情上。
最終，籌資成功需要以下幾個條件：
籌款行動+引人注目的故事/愿景+具有吸引力的證據(jù)+純粹的決心+運氣
本文重點介紹這五個變量中的第一個變量：籌款行動。下面我列出了一個指導你籌款的7步框架，并為大家分享三個企業(yè)成功融資（并在路上造成了很多錯誤）的經(jīng)驗教訓。如果你想尋找一個吸引人的故事、企業(yè)的吸引力或是下定決心的勇氣，亦或是運氣，你需要在其他地方尋找建議（也許在未來的媒體中）。
我現(xiàn)在的風投公司Borrowed & Blue，通過建立價值530億美元的首個婚禮行業(yè)交易市場，解決了婚禮策劃的痛苦。我們幫助情侶尋找并預訂婚禮供應商。在2016年10月，我們獲得了Foundry Group給予的700萬美元的A輪融資。Jason Mendelson也加入了我們的董事會。在我列表的86個目標風投公司中，Jason和他的Foundry Group 是排在第一位的。由于他們的創(chuàng)始人友好并且心智成熟，他們在行業(yè)中擁有良好的聲譽和業(yè)績記錄，而且他們還具備精湛的專業(yè)知識和成功的市場。我還讀過他們公司出的書，最重要的是Jason 和Brad Feld 合著的《Venture Deals?—?Be Smarter than your Lawyer and Venture Capitalist》（如果你還沒有看過，現(xiàn)在就去買）。他們的真誠、毫不隱藏的投資方式打動了我。我們非常高興能與Jason和他的Foundry Group合作。他們真的很棒。以下是我們拿到風投的全部過程。
步驟1 - 創(chuàng)建你的目標投資者名單
當我開始準備A輪融資的時候，我把自己封閉在Boulder市兩周，這樣我就可以專注于手頭的任務。事實證明這非常有效，我推薦大家這樣做?；I款的重要原則：要么籌集到資金，要么籌不到。 這幾乎是一個逆否命題。
我做的第一件事就是想清楚我們想要什么樣的投資人，然后寫出來。最后，我列出了符合這些標準的風投公司的名字。作為進取型人格的我，決定創(chuàng)建一個Keynote模板來記錄整個過程。 我相信投資者在增加你業(yè)務的能力與投資的可能性之間存在著直接的關聯(lián)。 所以作為企業(yè)家，你所需要做的就是弄清楚誰能為你的創(chuàng)業(yè)提供最大的幫助。
在這第一步中，我根據(jù)典型投資階段、領域?qū)ｉL、相關投資組合、實際位置和干粉數(shù)量（可用資金中有多少未投的錢）來決定潛在投資者。然后我按照我的標準在Pitchbook上進行了搜索，最終得到了83名潛在投資者。如果你沒有訂閱Pitchbook，你可以咨詢你的律師事務所，看他們是否可以給你一份報告。他們通?？梢詭湍闼阉饕淮?。
種子投資者不會參與你的A輪融資。同樣地，你不可能讓硅谷的投資者投資你在邁阿密的創(chuàng)業(yè)公司。為什么？從實踐的角度來看，風投公司會至少需要一個董事會席位，并且他們每年需要到你的公司四次。大多數(shù)投資者更愿意投資離家更近的公司，這樣他們就不需要旅行了（盡管這種現(xiàn)象有所改變，很多投資者越來越愿意出差）。此外，醫(yī)療保健風投公司也不會為B2B SaaS類創(chuàng)業(yè)公司投資。所以你要做好功課?；I集資金是非常困難的，不要把你的時間浪費在不可能為你投資的人身上。
一旦你確定了符合所需參數(shù)的風投公司，下一步就是深入了解這些公司，并且找到每個公司中有哪些合伙人正在關注你的領域。最終，你不是在尋找一家公司，你是在尋找一個合作伙伴。因為風投公司最終將派人為你傳道授業(yè)，做你董事會的成員，并在你旅途中提供最佳指導。這是沒有經(jīng)驗的企業(yè)家經(jīng)常跳過的一步，這會毀了他們的整個籌款過程。大部分信息都可以在風投網(wǎng)站上找到。哪些合作伙伴專注于哪些專業(yè)，以及他們在公司內(nèi)負責哪些組合投資。你在這個階段尋找的是每個公司最相關的合作伙伴。那個人就是你需要聯(lián)系的人。
相信與否，我按照上面所說的，為我們列表上所有83家風投公司都做了一張幻燈片。這確實耗費了不少精力，但這項工作讓我對投資者的背景有了深刻的了解，并且更有信心來處理手頭的任務。投資者普遍擁有募款過程中的所有權力 ——“有錢的人制定了規(guī)則”。顛倒這種不平衡的唯一方法就是創(chuàng)建一個有競爭力的過程，唯一的辦法就是做好功課。此外，還可以根據(jù)你與風投公司合作的興趣度，對風投公司進行排名。
步驟2 - 磨練你的演講能力
在投資會議中，放映優(yōu)質(zhì)的投售簡報，并知道如何講述它是非常關鍵的。這是每個企業(yè)家都在努力的事情：你如何在十個幻燈片中講述你所有的想法？遇到下面這種情況時你會怎么辦：當你演講時，風投公司在前30秒就向你提出問題，但是你之后的幻燈片上有這個問題的答案？在與潛在投資者有限的會面時間內(nèi)，最重要的內(nèi)容是什么？什么樣的表述才能讓你知道風投公司正在考慮為你投資？你應該多么努力地準備結束語？
我不認為上述問題有標準答案。你應該誠實地面對自己，并且真實地表述出來。我聽過的最好建議是這個：演講成功的先兆，取決于你多么信任你的的產(chǎn)品和業(yè)務。對。活著就是為了改變世界，我知道我做得到?？偟膩碚f，細節(jié)決定成敗。在你的演講中，還有一些值得你討論的方面：
市場——為了讓風投公司為你的業(yè)務出錢，你需要展示能夠創(chuàng)造十億美元業(yè)務的潛力。這就是風險投資的經(jīng)濟學方法。所以一定要討論未來的前景。
吸引力——除非你是Elon Musk，否則你通常需要一個具有吸引力的故事，或者至少是你做過的降低風險的事情。
焦點——投資者想知道，一旦你完成了這輪融資，你的計劃是什么。并且他們想知道，你的重心在哪里。斃掉一個交易的辦法就是不知道這些問題的答案。
僅此而已。我們可以談論產(chǎn)品/市場適應度，我們可以談論團隊，我們可以談論你的競爭優(yōu)勢等等。但是如果你沒有一個上漲的業(yè)務，沒有具有吸引力的故事，你不專注，那么這將是一次艱難的磨練。
優(yōu)質(zhì)的投售簡報應該是什么樣的？eShares A系列是我最喜歡的模板之一。但是，我認為獲得優(yōu)質(zhì)籌款幻燈片的最佳方式是尋找那些你信任的人，得到他們的反饋，并在你的幻燈片上扼要重述這些方面。在一天結束時，它必須給你真實的感覺。我和Jason的第一次會面，Jason就給了我幻燈片的反饋。我把意見牢記在心，并在我們約見的第二次會議上進行了改進。他后來告訴我，我接受和處理反饋意見的能力是他決定與我們合作的重要原因。我很感激他這么做。
步驟3-溫馨的開場白
現(xiàn)在你擁有一個根據(jù)你的興趣度（以及他們可以為你的企業(yè)提供幫助的多少）排列的目標投資者列表，你有一套簡潔、引人注目的幻燈片。接下來是時候聯(lián)系每個公司的合作伙伴了。以下是關于開場白的幾點建議：
合作伙伴會議是目標——雖然每個風投公司都是獨一無二的，但一般來說，所有的合作伙伴都會影響決策。所以，如果你只是跟公司中的一個員工或者董事長交談，那么會很難直接進入下一個階段。如果可能，我會跟合作伙伴開會交流。我想直接去找決策者。有時這是不可能的。如果沒得選，那么只能進行員工/董事長會議了。注意：一些員工/董事長會在公司內(nèi)部得到極大的尊重，但是你事先難以知曉此方面信息。底線：在飛越全國各地與員工交談之前，我會再三考慮。有時候，我會選擇電話會議。
不要先追求你的頂級目標——一般來說，當你演講的次數(shù)越多，你的演講能力會越好。所以對你目標風投公司排名的好處之一是知道哪些公司在列表的下半部分。從他們開始，進行一些熱身賽。并密切關注肢體語言及對方提出的問題。將最常見的問題答案整理到你下一次的會議摘要中（當會議開始時，你仍在鍛煉你的口才）。
不要對風投公司發(fā)冷郵件，它根本不起作用——我接觸到的每一個風投公司都是通過互相熱情介紹認識的。我沒有發(fā)過一封冷郵件。不要浪費你的時間——這不會成為你的敲門磚。風投公司會收到大量的電子郵件。他們會把不認識人的郵件扔到垃圾信箱。
起草一個優(yōu)秀開場白的電子郵件——一旦你被某人介紹，請附上一個簡短而溫馨的優(yōu)質(zhì)寒暄。簡述你為什么要接觸這個投資者。參考你在步驟1中所做的工作——列出你認為他們合適的理由。在電子郵件的正文中提供壓縮版的簡報。最好簡述你的關鍵點。你可以提供一個可以打開你簡報的Dropbox鏈接（不是附件）。或者不這樣做（我通常喜歡在風投公司表現(xiàn)出興趣或主動詢問的時候，才會分享連接。如果我們要一起開會，我會提前24小時把簡報發(fā)送給投資者和他們的助理） 。
最好的介紹來自于成功的企業(yè)家——最好的介紹是風投公司已經(jīng)投資成功的企業(yè)家（并且賺了一大筆錢）。但是好的介紹也可以來自其他投資者、尊敬的學者、企業(yè)高管、信任的朋友等等。你需要戰(zhàn)略，并知道我們在這里下的是象棋，而不是跳棋。深入挖掘，Linkedin會是你在這個階段最好的朋友。
另一個明顯的勝利是，當你籌款時，積極使用LinkedIn構建你的網(wǎng)絡。與你交談過的每個人建立聯(lián)系。你可能希望稍后與他們合作或利用他們的關系（進行下一輪討論或其他）。建立關系：你是企業(yè)家，這些都是你的人。
步驟4 - 進行（偉大的）會議
進入會議室，開始一場杰出的會議吧！以下是有關會議本身的一些建議：
會議管理——提前10分鐘到達每個會議，以便熟悉會議室中的各種音頻/視頻設置。有時它們用起來很方便，但有時并不！請確保你隨身攜帶MacBook的USB-C端口的特殊加密性。尊重風投人員的時間。進行1-2分鐘的寒暄，然后直奔主題。提前計算好需要多少時間。通常，他們會給你25分鐘。如果會議時間延長，一定概率上說明你講得很好。如果會議時間超過90分鐘，那么你表現(xiàn)的真的很棒。對于與高價值投資者進行的最重要會議，請確保你為會議留出足夠的時間。并在會議完成后，沖出大門奔向下一家。
時間管理——想要有效地安排不同城市的會議計劃，可能很困難。我所做的是提前幾周取消了所有的日程安排。然后計劃這三天在三藩市，這一天在波士頓和這一天在紐約等等。一旦我安排了我的時間，這更容易說：“我下周四會在三藩市，真的很期待與您會面?！蔽乙矔陲w機上做了一些工作。連上Wifi，把籌款過程劃分成塊。擁有一個舒適的座位，可以把事情都完成。
獲得虛擬助理——我在籌款過程中使用了Magic的虛擬助理服務，幫助我安排所有的旅行。這真是棒極了。假設你還沒有助理，你可以使用其他優(yōu)質(zhì)的服務。底線是，卸掉你自己身上的所有旅行預定負擔，你的時間要像激光一樣，聚焦在演講、電子郵件等方面。
步驟5-讓利益攸關方知情
在我的籌款過程中，我每周會向主要利益相關者發(fā)送一封電子郵件。這些利益相關者中包括我現(xiàn)有的投資者，以及那些依靠他們的經(jīng)驗、關系和情緒支持而幫助我完成整個過程的人們（順便感謝一下Nick，Tobias，Keith，John，Diane，Noah，Brendan，Sam，Mark，Joel，Trip，Josh，Andrew，Stew, Matthew和 Christin）。每周更新的電子郵件會讓我更加專注，使我能夠準確地表述出我們所在的階段，以便這些利益相關者能夠幫助我。我每個星期五會發(fā)出一封電子郵件，其中包括：
本周亮點
這周舉行的會議
安排在下一周的會議
即將到來的會議（風投已經(jīng)同意，但尚未確定的會議）
我們推進的公司（盡職調(diào)查等）
為了下一步/通行證，我們正在等待的公司
迄今為止的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（會議舉行記錄，公司見面記錄，舉行過兩次以上會議的公司記錄）
可以查閱所有會議細節(jié)的連接
我很高興我這樣做。因為，首先我把從開始到結束的整個過程都做了書面記錄。其次，籌款是企業(yè)家可以擁有的最孤單的旅程之一。所以如果能夠分享這個過程的起起落落并與支持你的團隊保持聯(lián)系，這將是一件非常幸福的事。我很關心支持我的人。對了，如果你好奇的話，我可以告訴你。我聯(lián)系了25家公司，進行了42場會議，從開始到取得投資意向書，總共用了10周。
步驟6-管理流程
順便提一句流程管理。 我設計了一個Google電子表格來管理流程，當然你可以使用任何你喜歡的工具——CRM，Word文檔等等。 但最重要的一點是，你需要保證所有事務都井井有條。你需要與很多人保持聯(lián)系，你不想讓意外毀了所有的努力。在這個過程中，積極主動是關鍵。
我自己創(chuàng)建了一套從開始到結束的成功流程。并通過流程，記錄每個公司的進度。當介紹人引薦你，你也發(fā)出了介紹自己的電子郵件之后，你就需要與每個人保持聯(lián)系。并且詳細記錄整個過程。 同時管理所有流程是很有挑戰(zhàn)性的。所以我采用的策略是，每周僅認識5位新人。這使得我每周都有一個可控的接觸頻率。 記住，你所要做的只是籌款。如果可能的話，不要同時承擔運營責任。
步驟7-關閉交易
最終，這整個過程的目標是獲得潛在投資者的投資意向書（然后專注于投資意向書。但是一般來說，如果你得到了投資意向書，籌款這件事也就要結束了）。通過這個過程，我學會了如何在第一次會議結束后就判斷自己是否中標。你要做的只是在會議結束時簡單問一句，“你覺得怎么樣？”，并注意風投人員的反應。如果他們不喜歡這個提案，他們會說，“很有想法...”，這樣的意思就是拒絕。例如，“很有想法...但對我們來說這個想法太先進/太過時了?！被蛘摺昂苡邢敕?..但這可能與什么什么相互競爭”或者其他的一些。如果投資者有興趣，他們就會提出一些積極的想法、后續(xù)的步驟或者告訴你下一步應該找什么人。經(jīng)過一段時間的練習，我?guī)缀蹩梢?00％地推斷出投資者的意向。弄清楚投資者的態(tài)度特別重要。因為很多風險投資家寧愿保持沉默，也不想說你不行。而且你應該把你的時間花費在最終會同意你提案的人身上。對于風投家的行為，比起沉默不語，我更喜歡直截了當說不。我猜想，有時企業(yè)家在被拒絕了之后，很有可能變得不易控制，所以一些風投家決定沉默。就個人而言，我希望更多的風險投資公司可以直截了當?shù)鼗?分鐘時間寫一封電子郵件，表明他們的立場，并提供一些建設性的反饋。我仍然記得哪些風投公司為我做了這件事，我感激他們。
最終，如果你做了功課，制造了引人注目的簡報，并按照上面的方式準備了整個過程，那么你就很有可能成功。然后，市場上會有這樣一個人告訴你想法的潛力?；蛘?，至少你會盡一切可能獲得你正在尋找的答案。
我真誠地希望你發(fā)現(xiàn)這篇文章有幫助。如果有問題，請在評論區(qū)留言。行動起來，讓籌款變成現(xiàn)實。祝你好運！
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